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当前位置:主页 > 营销管理 > 每天一堂服装销售课 > 第 8 章 留有后路--维护客户关系的策略
第8节 巧招制胜保关系
巧招制胜保关系
蒋为是一家电脑公司的推销员,有一次他去一家规模不小的公司推销公司新生产的电脑。当时的市场竞争非常激烈,但是由于蒋为跑得勤,功夫下得深,所以也深得承办单位的支持,成交的希望也非常大。月底盘算的时候就剩下最后的两家厂牌等着做最后的选择。
承办单位的负责人将报告呈递给公司的总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家章教授咨询意见。于是,公司的承办人员和章教授一起再次参观了两家厂牌的机器,并且详细地听取了两家的示范解说,章教授听完后对公司的承办人员说他觉得两种厂牌都有各自的特点,但是在说话的时候,在语气上似乎对竞争的那一家颇为欣赏,蒋为一看这个情形就着急了,他在心里琢磨着:“煮熟的鸭子居然要飞了?”
于是,蒋为找个机会去向章教授推销。他见到教授侯使出浑身解数,然后口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,公司在设计上如何地特殊,并且希望借此纠正章教授的观念。章教授听了半天似乎不耐烦了,突然地冒出了一句话:“究竟是你比我懂,还是我比你懂?”蒋为一听这话就知道这笔生意看样子是要泡汤了。
蒋为垂头丧气地回到自己的公司,他向一个朋友讲明了此时,朋友建议他说:“为什么你不换种策略呢?干吗要一条胡同走到黑呀。你应该用‘向师傅推销’的技巧去打动章教授。
“向师傅推销”,其实就是在推销的过程中绝对的肯定对方是自己的师傅,并且态度要谦虚、诚恳,而且要抱着一种尊敬、求教的心情去见他,然后在进行推销的时候也不要展示出想要顾客买的欲望,蓄势待发,不勉强顾客,不可露出痕迹,这样的效果才会显著。
于是,蒋为重整旗鼓,再次去陈教授那里拜访他。这次他见到章教授就说:“章教授,你好。我今天来只是纯粹的拜访您,绝不是来向您推销。我之前有读过你的大作。上次跟你谈过后,我回家后好好地想了想,我觉得老师分析很有道理,说的很对。你指出了我们带刘的电脑在设计上的不足之处,也指出了我们的和别人的比有什么缺点。我后来想想我们确实有些特征比不上别人。章教授,你在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照你的指示不做了!不过,章教授,我希望从这笔生意上能够学点经验,这样不至于以后这么的盲目。你在电脑方面的专家,我希望老师能教导我,今后我们要代理的这种产品应该如何和别的家竞争,怎样才能生存?我希望能够听到你的高见。”蒋为说这话的时候一脸的诚恳。
章教授听了蒋为的话心里既同情又舒畅,于是带着慈祥的口气说道:“年轻人,振作点。你应该有自己的信心,其实,你们的电脑也不错,只不过在设计上有点缺点,但是不是很重要。譬如说……”于是,章教授讲了一大通。“此外,你们应该提高你们的服务质量,因为服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,你们需要在这方面加强。”
蒋为和章教授的这次谈话没过多久,蒋为的生意就谈成了。蒋为能够谈成这笔买卖最大的功劳要归功于章教授,因为他对总经理说两家公司的产品大同小异,但他相信蒋为公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了章教授的意见,一笔快泡汤的生意就这样做成了。
销售过程中先要得到客户的亲赖,首先要去的顾客的信任,其中虚心请教就是其中的一个策略。销售厂家在销售的时候有的时候并不是向顾客提供自己的产品,更多的时候是向顾客展示自己的品质,例如陈恳、真挚等,虚心向客户请教其实也是一种谋略,它有时候能转败为胜。巧妙地利用人的天性可以完成很多意想不到的交易。
安塞尔主要推销的是铅管和暖气材料,他多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商不但业务极做的大,而且信誉也很好。但是安塞尔刚开始接触这个人的时候就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢看别人出丑的人。每次当安塞尔推开他的办公室的门的生活就会看见他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,然后看见有人进来就咆哮着说:“我今天什么也不要!你不用说了,也不要在这浪费你我的时间!快回去吧!”
但是突然有一天,安塞尔在见那个人的时候突然换了另外一种方式,这个方式就建立了生意上的关系,他不但交上了一个朋友,而且得到了一笔可观的订单。事情是这样的:
安塞尔的公司正在进行商谈是不是要在新社区办一间新的公司。而当时的那位铅管包商对那个地方不但很熟悉,而且在那做了很多生意。当安塞尔知道这个情况的时候他再次去拜访他时就说:“某先生,我今天来你这里不是来推销什么东西的。我需要请你帮我一个忙。不知道你你能不能空出点时间和我谈一谈?”
那位包商有些惊讶地说:“嗯……好吧,快点说吧,到底什么事?我还有别的事情呢。”
安塞尔慢慢地说:“现在我们的公司在商量要不要在新社区开一家公司,而我知道你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来向你请教你对这件事情的看法。你觉得我们公司的这个想法怎么样,有没有可行性呢?”
安塞尔说完,事情发生了变化。那位包商不再是哪个向推销商吼叫、命令他们走开的人了,他对安塞尔的行为感到很惊讶,也因为这个行为让他觉得自己很重要,因为安塞尔今天来没有推销自己的产品,而是进来请教他的意见,一家大公司的推销员居然跑来请教他应该怎么做,这使他觉得自己很重要。
那位包商听完安塞尔的话连忙地说:“请坐请坐,”说着就拉一把椅子过来。然后用一个多小时的时候向他详细地解说了新社区铅管市场的特性和优点。事情的最后是他不但同意那个分公司的地点,而且还给他们提供了一个可行的方案。从那个时候起,他们不只是谈生意,而且成了谈心的好朋友。那位包商也不像以前那样刁钻了,人也变得非常友善,并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番,俨然成了好朋友。
安塞尔后来回忆说:“那天晚上当我要离开的时候,我的口袋里不但装了一大笔初步的装备订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。那位过去常常吼骂我的家伙,现在成了我的好朋友,而且常和我一块儿打高尔夫球。他的这个改变,都是源于我请教他帮个小忙,而让他觉得有一种重要级人物的感觉。”
推销员亚伯特·安塞尔能够说服一个顽固的顾客改变了原有的态度,其中并没有采取什么妙招,只是巧妙地利用了人类的天性,利用向对方求教的事情打开了销售的大门。美国曾经有位著名的哲学家说:“驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。”安塞尔的做法其实就是对方一种重要人物的感觉,从而满足了对方的自尊心。这样才使他愿意跟自己谈买卖。
维持客户的关系有很多种,但是要找好一个合适的方法也不是件容易的事情,一旦找到了就要好好把握,维持客户之间的关系不容易,要给顾客绝对的满足和尊重,这也是维持顾客关系的一种谋略。