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当前位置:主页 > 营销管理 > 服装导购这样说做 > 第 2 章 让顾客变得漂亮
第11节 你们的衣服颜色怎么都那么深呢
情景11:
你们的衣服颜色怎么都那么深呢
情景再现
顾客看了几件导购为她推介的衣服,有点不满地说:“你们的衣服颜色怎么都那么深呢?”
错误应对
1.其实您穿深一点的颜色很好看!
点评:这只是你的观点,不代表顾客的观点。
2.这种款式就要这种颜色才好看。
点评:同样的,这纯粹只是在表达自己的观点,没有站在顾客的立场上思考问题。
3.我们店就是这种风格。
点评:丝毫没有估计到顾客的感受,属于非常消极的应对。
4.那您喜欢什么颜色?
点评:顾客要的颜色,你能找得出来吗?而且,这样问容易被顾客牵着走。
情景解析
逛街的时候,大家经常发现很多服装店铺的衣服色调都偏暗,甚至连童装专卖店都有纯黑白灰的设计。于是,不少顾客就会抱怨衣服的颜色太深了。那么,对于这种情况,导购该如何处理呢?
顾客进店后对整体的色调有所指责,说明他还是在某些方面有认同感的。在现实销售中遇到这种问题,导购可以结合潮流趋势、顾客本身的肤色和身材特点以及着装的场合等等,来解释深色系的好处。要知道,一名好的导购,一方面是门市的脸面,一方面也是顾客的形象顾问,顾客的观点并不一定都是正确的。导购可以凭着多年的工作经验,以专业知识来引导顾客做出正确的选择。当然,如果顾客确实不喜欢深色系,或者你自己也认为不适合顾客,就应当给顾客介绍其他色系的衣服。
正确应对示范1
导购:“哦,是的,您一眼就看出深色是我们这个系列衣服的主打色了。我们设计师的设计理念是在休闲中带点成熟和自信。主要就是为您这样的白领特别设计的,上班的时候穿既舒适休闲又不失稳重。”
点评:对于顾客所提出的看法,如果是正确的,导购就要坦诚承认。在承认的同时,要向顾客介绍自己衣服的特色。
正确应对示范2
导购:“您说的对,这个系列的衣服颜色是稍微深一些。不过还是有很多顾客喜欢,主要是因为这种立体裁剪的衣服,用深色系来表现更有质感和层次感。其实以您的肤色来说,我认为您特别适合穿这样的衣服,因为……”
点评:让顾客明白,其实每个款式每个色系都有人喜欢,都有它的风格和特色。然后,引导顾客去接受这种风格。
正确应对示范3
导购:“这个款式的针织衫,春秋换季的时候可少不了,是对付早晚温差的必备品。我们用深色呢,主要是为了方便搭配,因为我们夏装是浅色系列比较多。怎么说还是身体重要,而且到了夏天还能用于防晒,实用又方便。”
点评:穿衣要有风格,还要根据不同的场合、不同的季节进行变换。这么一说,顾客就更容易接受了。
正确应对示范4
导购:“是的,这些衣服的颜色确实会比较深一点。如果您不喜欢深色系的,那可以看看这边的几款,这些颜色就比较淡。您看,那件浅黄色的就挺适合您的,我拿一件给您试穿看看。”
点评:对待顾客,有时候需要引导,有时候需要听从。毕竟,最终做主的还是顾客。如果顾客确实不喜欢某些方面,那导购就要根据顾客自身的喜好去推介更适合顾客的衣服,这样成功率才更高。
⊙提示
在销售中,换位思考非常有必要也非常有价值。简单地说,换位思考是一个逆向思维的方式,即站在对方的角度上去考虑问题,有助于销售人员更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。并且,如果你能够在销售中多为顾客着想一些,能够在自己的能力范围之内多做一些对顾客有利的销售服务,顾客就会感受到你的真诚与爱心,就会更容易接受你。