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当前位置:主页 > 营销管理 > 服装导购这样说做 > 第 2 章 让顾客变得漂亮
第10节 衣服很合身,可是顾客却觉得有点小
情景10:
衣服很合身,可是顾客却觉得有点小
情景再现
导购为顾客推介了一款衣服,顾客欣然接受并试穿。明明衣服很合身,可是顾客却觉得有点小……
错误应对
1.怎么会小呢,您穿着刚刚好。
点评:怎么刚刚好?要有针对性地说服,否则顾客不会认同你的观点的,甚至反而会觉得你是在胡说八道。
2.多穿几次您就习惯了。
点评:这样说,等于表明你也同意顾客“不合身,太小”的意见,对于不满意的衣服,顾客可能将就买吗?
3.您就应该穿这个号码的,一点都不会小。
点评:这样的回答太武断了。衣服合不合身,难道你比顾客更了解?
情景解析
每个人都有自己的穿衣习惯,正如每个人的审美观念都会有些许的不同一样。衣服穿在顾客身上,明明很合身,尺寸刚好,可是顾客一直认为有点小。在服装销售中,经常会遇到这般无奈的事情。有些导购急于售出衣服,在还没有了解顾客提出异议的真正原因的情况下,就一味地解释,想要排除顾客疑虑。但是,这样做往往是事与愿违,这种只会站在自己立场上的导购,业绩也不会出色的。
有一句话说得好,顾客虽然是上帝,但不是皇帝!导购要有责任心,不能一味地迎合顾客,习惯性地顺着顾客的意思说,顾客说太小就换大一号的。导购可以先确认一下顾客对这件衣服是否满意,如果衣服大小确实适合,可以从顾客平时的穿着习惯作为切入点。在了解情况之后,有针对性地和顾客沟通,让顾客信任你的推荐。在《皇帝的新装》里,那些曲意奉承的人最终也没有什么好下场。作为导购,只有实事求是地给出自己的建议,才能赢得顾客的信任和尊重,才能赢得回头客,才能做出好的业绩。
正确应对示范1
导购:“请问您平常是不是习惯穿宽松一点的衣服?”
顾客:“是的。”
导购:“嗯,这就难怪了,因为您之前的穿着习惯,所以会觉得这款不合身。其实呢,衣服合不合身主要是看几个地方,您看这个肩衬的位置刚好是在您的肩关节这边,您还可以舒展一下身体,会不会有紧绷感,不会吧,呵呵。这个面料有弹性,我们设计师是根据人体的黄金比例来裁剪这款衣服的,立体、修身、舒适是这款衣服的优点,如果太宽松就失去它的特色了。要不我拿大一号的给您试试,有比较效果才会更明显。”
点评:从服装设计的角度去论证为什么说衣服合身。
正确应对示范2
导购:“小姐,您之前是不是比较喜欢穿宽松一些的衣服?”
顾客:“是的。”
导购:“哦,这就对了。平常穿的比较宽松,这款衣服呢又比较贴身,所以就感觉有点小,其实您只是不习惯而已。您的身材这么好,要是天天穿宽松的衣服就太浪费资源了。您可以请您朋友看看,这件衣服是不是更能显示您的好身材?您别不好意思了,以我们的专业眼光来看,您穿这件衣服真的很合身。”
点评:通过赞美顾客身材,引导顾客换个穿着风格。
⊙提示
“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”。很多时候,之所以不能达成交易,不是产品不够好,也不是你不够努力,而是因为你的话说得不到位,说不到对方的心坎上。只有把话说到对方的心里,事情才好办。