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当前位置:主页 > 营销管理 > 服装导购这样说做 > 第 2 章 让顾客变得漂亮
第8节 这件衣服穿起来显得好老气
情景8:
这件衣服穿起来显得好老气
情景再现
衣服挺合身的,质量也不错,可是顾客却仍然不满意,“这件衣服穿起来显得好老气……”
错误应对
1.这样显得您很干练。/我倒是觉得这样显得您更年轻了。
点评:这两种应对属于导购自以为是的独白,没有依据的直接否认,没有任何说服力。
2.不会吧,配你正好合适。
点评:这话在顾客耳朵里听起来就是“别装嫩了,你就适合穿这么老气的衣服”,会让顾客转身就走。
3.怎么会呢,要不您看点别的?
点评:跟着顾客的喜好走,会丧失销售的主动权,不可取。
情景解析
几乎所有的人都希望自己看上去比实际年龄年轻,正所谓“爱美之心人皆有之”,而年轻就意味着美好,是人人心向往之的。所以,在服装销售中,导购自然而然地就会常常听到这样的抱怨:“这件衣服太成熟了,穿起来显得好老气。”
作为导购,要善于察言观色,要从顾客细小的反应、动作上分析其抱怨的真正含义,从而实现交易或为另外的交易做好铺垫。

  当顾客抱怨“衣服太成熟,穿起来显得老气”的时候,说明顾客对衣服还是感兴趣的,还是愿意与导购进行沟通的。所以,听到抱怨,首先要做的不是辩解或者反驳,而是要判断这款衣服是否真的不适合消费者,要鼓励顾客多说话,让他们把真正的问题说出来,只有这样,才有机会对症下药。
任何衣服都有自己的卖点,导游可以从款式、面料、价格、风格、穿着场合、穿着对象等方面,引导顾客对号入座,引导顾客根据自己的真实需求,做出正确的选择。作为导购,你要售出的不只是某件服装,而是你代理的这个品牌或是你经营的店里的所有服装,成功售出任何一件,都是成功。
正确应对示范1
导购:“是的,这款和您现在穿的休闲服饰相比是显得成熟一点。我们品牌的设计理念就是突出职场女性的优雅与干练,所以整体风格比较简约大方。其实,这样的穿着反而有利于您更好地开展工作,因为您是希望在工作场合中穿着,成熟一点会显得您更加专业、利落。”
点评:穿着需要讲究场合,启发顾客从自身的需求去选购衣服。
正确应对示范2
导购:“小姐,您可能平时比较少穿这种风格的衣服,所以不习惯而已。这件衣服(从肤色、气质、体形、场合等角度推荐)非常适合您。再说,偶尔改变一下气质,还可以给另一半一个惊喜呢。很多衣服都要上身了才知道效果,您请这边走,试衣间就在前面。”
点评:从变换风格的角度引导顾客。
正确应对示范3
导购:“小姐,一看您就是对穿着很有讲究的人。这款是略显成熟,不太适合您。可以告诉我您希望在什么场合穿,希望给人留下什么样的印象吗?说出来我帮您参谋一下,相信可以找到适合您的衣服。”
点评:先恭维顾客,以获取顾客的好感,然后引导顾客说出自己的需求,以便更好地为顾客推介适合的衣服。
正确应对示范4
导购:“小姐,我们下周一就有新款进来,我已经看了图册,有几款非常适合您,新货选择的余地比较大,欢迎您下周早点光临。”
点评:这是为试穿几件都不满意而要离开的顾客做的最后努力,为下次销售做好伏笔。
⊙提示
有人说,世界上最长的距离是从客户的口袋到销售人员的口袋。其实,这段距离并不遥远,只是我们人为地把距离拉远了:我们常常只把焦点放在客户口袋中的钱,而忽略了客户真正的需求和关心的重点。