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当前位置:主页 > 营销管理 > 服装导购这样说做 > 第 2 章 让顾客变得漂亮
第1节 顾客只是这儿摸一摸那儿看一看,却不愿试穿
  情景1:
顾客只是这儿摸一摸那儿看一看,却不愿试穿
情景再现
面对店里琳琅满目的服装,顾客却只是这摸一摸那看一看,却不主动要求试穿。甚至当导购主动热情地邀请其试穿,她也无动于衷。
错误应对
1.顾客爱试就试,不试拉倒。
点评:抱有这种想法这种心态的导购,其业绩肯定好不了。如果这样,还不如不用导购了呢,反正顾客爱买就买,不买拉倒,就像计划经济时候的百货营业员一样。
2.顾客不试穿,应该是没看中,这时候要求试穿没有任何意义,甚至会引起顾客反感。
点评:顾客不试穿,并不一定就是没看中。有些顾客性格较内向,不好意思主动开口;有些顾客只是不知道这衣服到底合不合身,有可能试穿后觉得效果不错就买了呢。
3.小姐,您试穿一下,我敢肯定,您试穿了一定会满意的。
点评:别轻易替顾客做主,更不要以自己的想法去左右顾客。
4.小姐,你这样走马观花哪能买到合适的衣服啊?衣服要试穿才知道合不合适的。
点评:意思是没错,不过这样的应对有点说教顾客的意思,会招来顾客的不满。
情景解析
一件衣服,挂在衣架上似乎看起来不错,可是真的穿起来却又觉得不咋的了;在模特身上穿着很好看,可是穿在自己身上却远远比不上穿在模特身上的效果。这是人们在买衣服时常有的感觉。
由于个人身材、气质等的不同,同样的一件衣服穿在不同的人身上会有不同的效果。因此,即使你说得天花乱坠,即使顾客再怎么信任你,没有自己的亲身体会,顾客也是很难会就此做出购买决定的。毕竟,不适合自己的衣服,即使衣服再漂亮也是白搭。
为了让顾客能够下定购买决心,适时地鼓励试穿是非常重要的。要知道,在服装销售中,顾客是否购买,在很大程度上取决于顾客是否试穿了,试穿的效果是否让顾客感到满意。很多时候,顾客拿着衣服翻来覆去地仔细端详,甚至在试衣镜前比划,但就是不进试衣间试穿。其实,这时候衣服已经引起了顾客的兴趣,顾客之所以没有试穿只是因为导购没有适时地给予指引。
也许你会说,顾客也真是的,感觉合适就去试穿嘛,还非要我们导购去跟他讲吗?要知道,这样的顾客其实是讲礼貌的,是自觉的,在门店里他就相当于是客人,没有主人的邀请他会随便拿东西吃、随便去主人的卧室吗?因此,作为门店主人的导购,在顾客没有主动要求试穿时,只要你发现某件衣服已经引起顾客的注意,就应积极地引导顾客试穿。否则,顾客体会不到衣服穿在身上的效果,自然不会产生购买的兴趣,很可能只是看看就走了。
正确应对示范1
导购:“小姐,您真是好眼光,这是我们2013年刚上市的新款。这款衣服的剪裁很能展示身材,您试穿一下,让您男朋友看看是不是真的不错。来,试衣间在这边……”
点评:以顾客同伴作为鼓励试穿的理由,通常会取得不错的效果。
正确应对示范2
导购:“小姐,这件衣服无论是款式还是颜色在今年都十分流行,您刚才说打算去参加初中同学10周年聚会,穿上这件衣服肯定会让你好久不见的同学赞美不已。”
点评:用生活情境诱发顾客的联想。当顾客的小心思被拨动后,对服装产生了兴趣,要求试穿就容易得多了。
正确应对示范3
导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出邀请的姿势,同时把试衣间门打开,“小姐,请到这里试穿!”
点评:实务中,大部分导购都只是采取语言的方式去引导顾客试穿,比如“小姐,衣服要穿起来才能看得出效果”。语言引导是必要的,然而,纯粹的语言引导不一定非常有效,有些顾客可能会觉得麻烦,会因为其他一些原因而没有选择试穿。这时候,如果配合上动作引导,效果绝对要好得多。所谓动作引导,就是做出某些引导顾客进入试穿的举动。这样,顾客通常不会予以拒绝的。