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第10节 激发顾客的购买欲
  在给顾客进行服装介绍的环节中,一些销售人员往往语言单调、生硬、抽象、不具鼓动的作用,本来应该在极短的时间内令顾客产生购买欲望,但因为自己做的不到位而令顾客听完介绍后毫无反应。那么销售人员应该怎么做呢?要想把顾客的购买欲望激发出来,就需要用语言描述的方法了,在顾客的心里创造出一系列的影像和感觉,用多种方式来吊起顾客的胃口,从而产生需求,有利于销售人员的销售工作成功。
打造吸引顾客的服装磁场
想要刺激顾客的购买欲,首先就需要吸引顾客的注意力。一般情况下,顾客在购买一件商品的过程中会产生很多心理活动:注意、兴趣、欲望、成交。顾客之所以会对某一件物品产生兴趣并决定购买,首先一定是这件物品引起了他的注意,如果他什么都没看到、听到,就不可能产生后面的行为。因此,一个成功的销售人员应该把顾客的注意力转移到你的产品上,让顾客对你所推销的产品发生很大的兴趣,产生购买欲望,进而促进交易的成功。
俗话说:有人气才能有旺气,有旺气才能有财气。服装零售店更是这样,只有设计、布置出一个令顾客满意的卖场才能凝聚人气,吸引顾客。有些销售人员认为“卖场设计是老板和设计人员的事情,和我没有什么关系”。其实不然,老板和一些设计人员平时很少直接接触顾客,不容易把握顾客喜好的卖场形式。而销售人员每天和顾客进行着广泛而又直接的接触和交流,更清楚顾客所关注的方面,因此,卖场设计、布置离不开销售人员的参与。
某内衣专卖店曾经发生过这样的情况:当女顾客走进衣架开始挑选并且比试时,突然发现不远处有男人盯着她们看。虽然这些男士是无意识的,只是目光所及,但是女顾客的心中自然不悦,勇敢者勉强鼓起勇气继续挑选,羞涩的少女则立即放弃购物,迅速离开。
服装是要卖给顾客的,因此,卖场设计应该和顾客站在同一立场上。从企业内部来看,销售人员就是顾客的代言人,因此,对于卖场的设计、布置也应该献策献计,这才是为顾客负责的表现。
那么,怎样布置一个让顾客满意,并且能吸引顾客驻足的服装卖场呢?
1.醒目
服装布置的第一要素是醒目,只有醒目、突出,才能迅速引起顾客的注意。
要达到醒目的目的,就要对服装店的位置巧妙利用。
大多数服装店的布局是一个矩形,那么,那些主打服装应放在这个矩形的周边,即服装店的三条边线上,这种配置会令顾客逛遍整个卖场。
绝大多数的购物者走进卖场之后,都喜欢往右边走,因此,进店的右前方一般情况下都是非常好的地段,这里应该用来陈列那些最想销售的、利润最高的服装。另外,与向右走的行为习惯相伴的是人们还喜欢使用右手取物,因此,如果希望向顾客销售某种款式的服装,就应该把这些服装陈列在顾客所站位置的右侧。
任何一家服装店都有自己的主打服装,比如:高毛利、高附加值、高周转率的时尚服装、款式新颖的服装、名牌服装或者是促销服装、特价服装等,所以,很多服装店就会用订货量比较大的款式来做“焦点款”放在比较明显的地方为顾客展示。这样不但可以加深顾客的印象,还会让顾客认为这是畅销款,以起到促进顾客购买的心理效应。
当然,即便这些“焦点款”的服装,也需要经常更换,这样顾客才会觉得有新意,才能提升购买机会。
另外,因为每个服装店都有自己的最佳位置和比较偏僻的位置,因此,除了以专柜陈列、特殊摆放外,还可以用广告说明等重点突出的方式来引起顾客的注意。
2.角度适合
众所周知,观察角度不同就会影响到事物的视觉效果。只有给顾客设计出最佳的观察角度,才能达到有效触动顾客的效果。
一般来说,摆放高度最好在1米到1米七之间,与顾客的距离最好为是2~5米的范围内。在这个范围里摆放服装,就能令顾客非常清晰地知道服装形象,同时便于触摸。
3.恰到好处的背景音乐
服装的陈列中,除了色彩搭配外,还可以配以悦目的、动听的音乐灯光、精彩的广告等来凝聚人气,带动品牌文化的传播。
凡经营场所通过专业技术设备播放的音乐都是“背景音乐”。在服装店中,背景音乐也是影响顾客购物感受的一个重要因素。音乐本身就是一种艺术语言,它的节奏和旋律能对在一定程度上影响到听众的心理施加。音乐能令人减弱不安与紧张的消极。另外,音乐的律动也能对生物体内的运动节奏产生影响。
规整的节拍律动在一般情况下与人的自然倾向更加符合,会与生命内在的运动产生一种共鸣,这对生物体的有序运动和健康的发展产生了一种促进作用;而嘈杂的音响会反面影响到人的自然生理倾向,使人的生理功能发生紊乱,因此,服装店要播放背景音乐,就要播放一些适合这个购物环境的音乐,这能使顾客潜意识里受到音乐的影响,驻足来店里浏览选购。
当然,再动听的音乐,如果一直播放也会让人不耐烦。有些街边的小服装店为了吸引行人,常常把门前的音箱放得震天响,结果适得其反,人们唯恐避之不及。因此,音乐的播放也要掌握音调和时间。早上9:oo~10:30、中午12:00~14:00、晚上结束营业前半个小时,这几个时间段内播放音乐可以起到很好效果,而且音调以低中音、不影响顾客说话为宜。
把逼真的效果演示给顾客
销售人员如果只用语言向顾客介绍服装,通常会面临这种情况:一是服装的很多优点没办法用语言介绍清楚;二是顾客对销售人员的介绍有些怀疑。这时,销售人员就没有必要再进行演示示范和使用推销工具了。
所谓示范,就是指利用产品示范展示它的功效,并结合语言向顾客介绍,把产品的性能、优点以及特色展示给顾客看,从而帮顾客对产品有个直观了解和切身的感受。而且,一个设计巧妙的示范方法,可以创造出很大的销售奇迹。
有位安全玻璃销售员每次去推销时,箱子里总是放着很多被截成15厘米见方的样品,还装着一个小铁锤。
当他走进要推销的厂家时,会这样问对方:“你相不相信安全玻璃?”客户常常摇头。
然后,他就把包里带来的安全玻璃放在客户面前,拿起锤子用力一敲。人们就会被他吓一跳,而看到那块玻璃安然无恙时,就会惊叹:“天哪,原来真的有敲不碎的玻璃!”客户都被这种演示所折服。
这时销售员就问:“你们想买多少?”整个销售的过程还不到一分钟。这就是演示的力量。
所谓“耳听为虚,眼见为实”,相比销售人员自己说出来的话语,顾客更愿意相信自已眼里看到的事实。演示,就是为了让顾客了解产品的效用,增加交易发生的可能性,为了打动顾客的心,打消顾客的疑虑,让顾客切身感受和体验自己的产品和服务,产生强烈的购买欲。
服装本来就是看得见和摸得着的,所以,服装销售人员一定要把演示当成真正的销售工具,让顾客切身感受。
皮尔?卡丹年轻时立志创业的时候,就运用了演示这种方法。
1950年,皮尔·卡丹就在一栋非常简陋的楼房里开了一家服装店,然而想在有世界时装之都的巴黎开创自己的事业太不容易了,所以,他就请了几十位年轻漂亮的女大学生组成了一支业余时装模特队。
1953年,皮尔·卡丹在巴黎举办了一次非常成功的时装展示会。伴随着优美的旋律,身穿各式各样时装的模特华丽登场,时装模特的精彩表演,使皮尔·卡丹的展示会获得了意外的成功,订单雪片般地飞来。
由此看来,演示虽然是一种比较传统的推销方法,但是效果显而易见。因此,演示这种方式在服装界经久不衰。从广东南海最早兴起的时装展到后来的遍及全国各地的各种各样的服装展销等,层出不穷,也引发了一轮又一轮的购买热潮。
几年来,人们非常喜欢旅游和健身,然后又有更多的人爱上了登山、攀岩和探险等户外运动,尤其是年轻人,甚至逐渐把它变成生活中的一部分,很多商家看到了这个商机,不仅出售旅游服装,而且还举办各种宣传活动。
南方一家旅游服装厂就举办了这样一次旅游服装秀,引发了年轻人购买旅游服装的热潮。
这家服装厂的服装适合年轻人崇尚张扬自我、率性而为、美丽自如、自由炫示的特点,对着装不仅要求保暖、蔽体和视觉形象上的美化功能,更欲将每个人变成引领时尚的先锋。所设计的服装轻便、合适且功能性很强。上衣是实用性强的外套马夹,下摆拉链闭合,前胸的装饰带可以变为背带,把登山包很方便地背起来。而且选用牛仔布面料,穿着舒适且结实耐磨。突出了年轻人潇洒、新奇、坚强、干练、粗犷的风格。
这次旅游服装展示会利用款式多变的服装,展示了其不同的效果和外观,既与普通款式的服装泾渭分明,同时又体现现代社会的生活节奏与生活状态。不但受到了年轻人的欢迎,也引发了许多中年顾客的热爱。这就是示范演示的神奇魅力。
当然,任何事物都有两面性。即使服装示范的效果再好,也不能保证穿在每个人身上都会有良好的效果。因此,销售人员要掌握进退自如的灵活示范技巧。
服装本来就是可以直接看到的形象,因此,不论是公司举办的时装发布会还是请模特当场为顾客演示等,销售人员都可以利用。运用这种示范方法给顾客造成更大的冲击,激发他们的购买欲望。
不同的激发技巧
形形色色的顾客的性格和购买力都不同,有时只用一种方式可能达不到良好的效果。在这位顾客身上见效的方式在另一名顾客身上就不一定见效。所以,想让顾客产生购买的欲望,销售人员就需要掌握很多技巧了。
销售人员技巧一般包括以下几种:
1.讲故事
好多人都有这种经验:一个精彩的故事能给顾客留下非常深刻的印象。所以,通过一个生活中的实事来达到向顾客介绍商品的目的,是个非常好的方法。
故事可以是关于服装的产生过程的,比如说,产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事;或者是产品带给顾客的满意度;还有创业者的自身经历等。当顾客对服装店及其创始人有了好感和兴趣时,也能激发他们的购买决心。
2.引用例证
有时,就算服装销售人员说得天花乱坠,顾客心里还是会有些疑虑。这时,引用的例证要比你的一面之词更有说服力。
可以用第三方作为例证,使顾客获得间接的使用经验,从而快速的认可产品,刺激购买欲望。如果可以运用名人、专家或是周围亲戚朋友等充当第三方的角色,说服力就会更强。
比如,当顾客对服装销售人员的观点或说法有些怀疑的时候,你可以告诉顾客:
“上个月知名主持人×××刚买了一套……”
“前几天有个顾客买了一件,后来又带着她的同学来买了好几件……”
当人们觉得一个人有威望时,就会相信他所做的决定。所以,如果服装销售人员所引用的例证是那些影响力非常大的人物或事件,顾客就会非常信任。
许多中外著名的服装企业不惜花费重金聘请明星作为形象代言人,就因为他们知道“名人效应”给企业营销带来的好处。
要注意的是,服装销售人员所引用的名人、例证都要是真人真事,绝不可以信口开河、胡乱编造。不然一旦被顾客发现,会给顾客造成坏印象,从而永远的失去顾客了。
3.比较
顾客不能立刻购买的理由通常是:你们的服装比其他厂家贵,如果可以跟他们一样的价格,我就会买。这就是顾客在进行比较。这种现象很普遍。可以用顾客认可或非常熟悉的产品和你的产品相比较,通过这种比较来突出你的产品的优点。
一家文具公司的销售员去拜访客户,他进门之后什么话也没说,只是在经理面前的桌子上铺了一张纸,然后从包里掏出一瓶墨水倒在纸上。顿时,白纸上墨迹斑斑,而且,不只是黑色,还有一些蓝色、红色等夹杂其中。经理很不理解,大吼起来:“你干什么?”
可销售员却不慌不忙:“经理先生,这是贵厂现在使用的墨水。”说完,他又从包里拿出了另一瓶墨水,同样也倒在纸上,这次却是纯黑色的,即便在太阳光下也是如此。“这是我们厂生产的墨水。即便贵公司用5年以上的颜色都不会变。”
经理十分惊讶,通过仔细的比较,他发现,这位销售员的产品比他们原来用的墨水质好得多,他最后给这位销售员下了一张订单。
常言道,“人比人,气死人”,产品也一样,一比就有了高下优劣之分,顾客当然会明什么样的产品好,什么样的东西差,他们自然就会作出正确的选择。任何产品有比较才显优劣才易于选择,销售人员如果想使产品更快被接受,对比同类产品是行之有效的一个方法。
当然,这也对销售人员提出了更高的要求——不仅要做自己所销售产品的专家,还要通同类产品的特点。只有这样,才能在销售人员中做到有理、有据,使人信服。
4.口碑和幽黑的巧妙应用
口碑是现在已经拥有的顾客在自己群体中互相传播的关于你产品的使用体验。
有一项关于顾客购买动机的调查结果发现,大多数顾各都是因为产品的质量好而购买,而怎样才能确定产品的质量好,顾客都认为自己是受了亲友的影响,因为他们觉得产品质量好,自己才购买的。资料显示,“听人说起过”的口碑对消费行为的影响达到了五分之四左右。
销售人员可以通过口碑让顾客转告其它顾客,从而燃起顾客心中的购买欲望。
需要注意的是:在运用口碑效应时,要注意灵活机动。

  一个销售员在推销灭蚊剂时发表了一番精彩的演讲,这吸引了很多顾客前来围观,围观的顾客中突然有人这样问他:“这种灭蚊剂能杀死所有的蚊子吗?”围观的人听到有人问到这个问题,就都想听听销售员的回答。
销售员非常机灵,很幽默的回答:“这我可不敢保证,你没打药的地方,它们照样活着啊。”这句幽默的话语令人们很快接受了他,所有的灭蚊剂也被抢购一空了。
有些顾客是叛逆人物,你说得越好他越不买,还会挑刺。遇到这种情况时,把话说得委婉和诙谐一些,效果会更好。
在上面那个案例中,顾客限定式的问题的答案是非常难回答的。如果你说敢保证,顾客就会说你在吹牛;如果你说不敢保证,顾客就会对你的产品表示怀疑,令你的销售工作陷入僵局,这时幽默就是最好的化解方法。
服装销售人员也同样,在说服顾客时,可以适当地用一些幽默的语言,尤其是当遇到非常难回答的问题时,机智幽默的语言可以显示出你的聪明智慧,能帮你化险为夷,并给人以良好的印象。
5.形象感召
形象感召就是一种名人效应,通过名人甚至伟人来引导顾客的情感,强化他们通过消费而展示自我的愿望。
如今,顾客在选购服装时越来越注重通过服装来展同不一样的自我。他们想把现实的自我,转变成理想的自我,为了追求理想的自我,他们不惜重金就为产生一些改变,这是影响人们消费行为的强大力量。正是基于此,形象感召力在激发顾客购买欲中发挥出越来越重要的作用。
比如,有位销售棉大衣的销售人员曾对一位农民说:在电视剧《西柏坡》中,毛主席就是穿了一件这样的大衣。结果,这个农民非常激动,毫不犹豫地掏出100元买了一件大衣。并且,以后还逢人就说:看我穿着这件大衣,像不像毛主席啊!因为他对毛主席非常佩服。
由于大多数顾客在购买中都存在很多不确定的因素,所以,要想激起顾客的购买欲望,销售人员既要心态积极,又要掌握销售技巧,对顾客适当的加以引导,才能把一些顾客潜在的需求转化为现实的成交。
给顾客丰富的联想空间
按照顾客的购买程序,一般的顾客在经过兴趣阶段后,就会非常自然的过渡到对商品的联想阶段,就会在心里想象这个商品会在日常生活中给自己带来什么的改变。其实,我们都有这样的感受,穿上某位明星穿过的服装,就觉得自己当了明星似的,这就是联想的功能。
一名化妆品销售人员在向顾客介绍一种洗发液的效果时,他这样告诉顾客:一位头发干燥枯黄的女孩在使用了这款洗发液后的1个月里,头皮就变的乌黑亮丽的。
本来顾客只是随便听一下,但却在不知不觉中被销售人员维妙维肖的介绍给感染了。好像看到自己的头发也变得乌黑亮丽,人也焕然一新了。然后就开始心动起来——“我要一瓶吧。”这就是语言艺术让顾客产生丰富联想的魅力。
服装销售人员也可以通过绘声绘色的描述方法,让顾客的脑海里想象一下自己穿上服装的样子。
一般情况下,女性比男性更容易引发联想。所以销售人员在向女性顾客推销时,要给予对方一定的独立想象时间,或是积极地启发她们去联想。一旦她们联想一款服装穿在自己身上的情景,就会非常兴奋。
比如说,她们可能会这样想:“明天我穿上这件衬衫去公司上班,同事们一定会夸我漂亮,太棒了,我一定要试试!”美好的联想之后就会产生想要拥有它的欲望。所以要创造条件给顾客一个充分的联想空间,在顾客对我们的某一款服装发生兴趣时,给他们充分的展示、触摸的机会,这些都能促使他们联想。
给顾客一个联想的空间,就能缩小顾客的选择范围,让他们在感性的诱导下能够迅速地做出购买的决定。所以,销售人员要注意利用色彩,巧妙陈列布局,给顾客不同丰富的联想空间。
比如顾客从黄绿色就能想到嫩草,看到粉红色就能想到各种各样的花儿等,所以,在春天,可以用柔和明媚的色彩来让人们感到从严冬走进春天的喜悦。夏天,人们容易从蓝色联想天空与海洋,从深绿联想到茂盛的青草,所以,用深绿和深蓝这种冷色调能让顾客有从炎炎夏日中解脱出来进到海边或草地的感觉。另外,五彩缤纷也是夏天的一个象征,因此夏天也可以是丰富的色彩表现。而冬天,人们从白色联想到纯洁的雪景等,因此,羽绒服很多都是白色的;那么用红色就能让人们觉得温暖,忘却寒冷。所以,只是这些色彩的运用,就能让顾客产生一年四季中各种不同的联想。
当然了,让顾客产生联想的空间,不只是为了给顾客创造美的享受,也是为了更多地推销服装。
1.品牌联想
在介绍服装的品牌和性能方面,可以举一些同一品牌下,在其他领域知名度较高的产品,往往会更容易令顾客产生品牌联想,从而使同一品牌下服装的销售业绩上涨。比如,你可以问顾客:
“除了这个品牌的运动服外,您听说过这个牌子的休闲服吗?”就能触发顾客的联想。
2.性能联想
有时顾客对服装的技术细节非常难理解,那么我们就要用通俗的话来向他们解释说明,但是又经常很难找到合适的说辞,这时用类比的方法来让顾客了解。
例如:一位想买鞋的学生不知道自己应该选择什么款式的鞋子。他看好了硬底鞋,但是又怕鞋底会不舒服。这时,销售人员可以这样引导:“穿硬底鞋能走路但缺乏保护,穿软底鞋行走保健两不误。特别是在操场上走路时简直健步如飞啊!”形象的比喻不仅能使顾客明白两种款式鞋的不同性能与用途,而且还能让顾客想到自己在运动场上的风采,就会立刻决定购买软底鞋。
3.附件联想
有些服装与其他服装之间在用途上有着一些联系,比如外衣和内衣之间等。顾客在购买服装时,可能一时想不到关联的服装,这时,销售人员在和顾客成交一款服装之后,就可以向顾客推荐有关联的服装,提醒顾客注意服装的关联性。
要激发顾客的想象力,服装销售人员可以用下面几个句子作为开头语:
“您有没有感觉到……”
“您可以想象一下……”
“假如……”
“您想想,您的女朋友见你为她买了一条这么漂亮的裙子给她做生日礼物,那得多开心啊!”
“您要出席公司的年终聚会啊,真羡慕!穿上这款小礼服,您就会成为全场的焦点。”
“您穿上这条裙子真是太靓了。您有没有感觉所有的聚光灯都投向了您?”
以上这几种说法对唤起顾客的联想非常有利。
销售人员要知道,顾客买你的服装,是有两种需求,就是产品需求和心理需求。如果服装没有外延,它的价值就是使用价值。可如果能够联想产品的外延,那顾客的感受就会大大丰富了。所以,介绍服装不只让顾客了解服装,还要让他们产生与此有关的联想,如果服装销售人员可以引导顾客产生联想,让他们联想到拥有这件服装的美好情景,那么你的销售就成功了一半。
让顾客感受到切身利益
许多销售人员不明白,我们的服装是名牌,款式新颖,做工优良,可是为什么无法赢得顾客的光顾和成交呢?
实际上,顾客大部分购买行为的发生,并不只是因为产品的价格或者是产品的质量。比如,我们都知道纯棉服装舒服、干爽,名牌服装知名度高,可未必人们都要去购买。再如,人人都知道过季打折的服装便宜,可人们买衣服未必都要等到过季时才去买。因此,可以说,人们之所以购买服装,是因为服装能给自己带来一定的利益或好处,服装的价格或品质并不是吸引顾客的唯一要素。
本来,人类的本性就是“无利而不往”,有利益才会产生需求,有需求才会产生购买动机。因此,要激发顾客的购买欲望,销售人员一定要记住:我们卖的不是服装,而是服装带给顾客的利益。只有抓住顾客追求利益的心理,把服装能给顾客带来的利益和好处明明白白地告诉他们,才能激发起顾客的购买欲望。
1.主动寻找服装本身的优点
当然,要告诉顾客自己所推销的服装能够给顾客带来什么利益、实惠、好处,就需要寻找服装本身的优点,把服装的功能与顾客的需求和利益相结合。销售人员只有通过寻找服装本身的优点,让顾客感觉到“对我有用”、“对我有价值”,才能吸引他们的注意。
要做到这一点并不是件容易的事,不成功的销售人员总是从服装中寻找缺点来安慰自己,以商口的缺点允许自己不断失败,而优秀的销售人员会计劝寻找服装的优点,从而和顾客互动起来,把服装卖出去。
比如,一般销售人员面地低层次的服装时总是会抱怨,这样的服装太老土了,能卖卖出去呢,优秀的销售人员可能会这样说:“这位太太,您真有眼光,这样物美价廉的服装,现在选购最合算了。”
销售人员一定要清楚,来到店里的每位顾客都是有成交可能的,根据统计,消费潜能是每一位顾客都有的,而这种消费潜能还可以被开发到超出原定消费计划的50%,如果顾客原计划要购买3000元的产品,但当你把他的消费潜能都激发出来后,他就有可能买7000元的产品,所以,销售人员一定要抓住激发顾客消费潜能的机会。
每一款服装尽管质量、面料、款式、知名度不同,但都有自身独特的卖点。因此,销售人员要主动挖掘服装本身的这些价值,和顾客的需求联系起来。
当然,一件服装所包含的利益是多方面的,比如实用性、舒适性、简便性、流行性、美观性、经济性等,有容易衡量的,有难以衡量的。“针对顾客最关心的问题来介绍服装,好过对一件商品的全部特点进行介绍。”所以,销售人员在介绍服装时不要面面俱到,这样做毫无意义,而是应该针对顾客最想知道的问题进行介绍。
2.挖掘深层卖点
“这些款式流行、时尚,你穿上去真令人羡慕”或者可以改善他们的形象,或者是物美价廉等。不论哪种说法,都证明了服装对顾客有一定的利益和好处。

  当然,销售人员倘若只是把服装本身的功能告诉顾客,这仅仅是销售价值中最基本的要求。顾客需求的满足,大多数时候并不是服装表面所提供的功能,而是服装深层次的东西,也就是概念、文化、情感、地位、尊重、价值实现等。就像“皮尔·卡丹”给人们带来的是一种身份和地位的象征,人们购买服装也是在购买一种大众的认同感。因此,销售人员一定要把服装本身独特的价值和内涵告诉顾客。当然,这样的宣传并不是要你去夸大其词,不然就会失掉顾客的信任。
3.让顾客感到值得
有些服装的价格确实比较高,对于普通工薪阶层来说,虽然想买,但是花出去的钱确实让人心疼。这时,你不妨运用分摊法为顾客算一笔账。
“分摊法”,即指按商品的使用时间或者次数进行分摊,这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字,从而使顾客觉得价钱更为合理。
顾客:“这件服装的价格的确太贵了,我如果买普通档次的,可以买好几件啊!”
销售人员:“您说得不错。但是您想一想,像这样穿出去可以提高您的形象和档次的服装,至少可以穿五六年呢。我们就以五年来计算,您一年只要花200元,每天只要五毛多,就可以拥有一套×××品牌的西装了。这五毛钱您从哪里都可以节省出来啊?可是,如果您买的是普通西装穿不了一年就再也拿不出手了,那不是浪费吗?”
把价格较高的服装分摊到具体每一天中,顾客就会感觉不到价格的压力了。
比较标准的介绍方式是:
“由于这项……(产品功能),你就可以……(产品利益),也就是说你……(好处)。”
如:“李大姐,你是否发现这种服装可以穿个一年半载,你可以在一年中节省买其他衣服的钱啊?”
这种方法迎合了顾客的追求利益的心理,所以,销售人员要抓住这个重要的问题加以点明,把服装的优势突出出来,为顾客具体的描述,当顾客知道这件服装可以满足他们内部需求,他们就会购买你的商品。
4.让顾客感到“赚了”
要激发顾客的购买欲望,不仅要让顾客感受到自己所得到的利益是实实在在的,而且还可以让他们感受到物超所值。
一名著名桶装水推销员,在市场竞争十分激烈的情况下,业绩出奇的好,他运用了什么方法呢?就是让顾客感受到物超所值。
一次,他来到一家小卖店开发客户。他发现这家客户一次卖2桶水是不成问题的。可是,他告诉客户:“你一次拿10桶吧?”
客户不明白为什么:“我要不了这么多啊?”
推销员解释说:“我们公司规定,一次订货超过10桶可以赠送一桶。你要是一次买10桶,就可以得到ll桶,那么,每桶的价格就从15元降到13.5元,又免去了进货的麻烦,而且桶装水又放不坏。多合算啊!”
客户一算,买10桶水,就可以节约15元的成本,确实合算,因此,接受了这位推销员的建议。
卖服装也是同样,许多顾客关心的就是一分一角的利润,因此,销售人员要着重把服装给顾客带来的利益放在第一位,把顾客购买服装能获得什么利益,甚至可以具体地计算出产品带给顾客的利益有多少。你如果能够让顾客感受到确实物超所值,他们肯定会产生购买欲望。
如果顾客在购买商品时觉得自己占了便宜,那么他们的购买欲望就会被激发出来,巧妙的利用赠品能很好的使顾客的这种心态得到满足,但他们又不愿意花钱买赠品,所以如果可以不花钱得到赠品,不就会觉得自己占了便宜吗?为什么不买呢?
5.让顾客感到花钱少
与“多赚”的心态相对应,“少花”也是每一位顾客都希望的。因此,利用促销、打折、会员卡、免费维修等方式都可以满足顾客少花钱的心理,从而极大地刺激其购买的欲望。
6.让顾客感受到尊贵
优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征,拥有一张卡或优先权,那么身份和身价就同了,尤其是荣誉和尊贵联系在一起的时候,就会把顾客的购买欲激发出来。
另外,除了服装本身可以给顾客带来的利益外,你还可以介绍企业的品牌、知名度以及售后政策等所能给顾客带来的实惠等。还可以把竞争对手不具有的利益告诉顾客,这也是吸引顾客的办法。
总之,商业社会的人多以利益为出发点,顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益,而销售人员的销售更是直接以赢利为目的。因此,顾客和销售人员、商家之间的利益是一体的。只有销售人员考虑到顾客的利益,顾客才会考虑你的利益。
让顾客亲身体验
在每天来服装店的顾客中,许多人的需求欲望由于受到主客观因素的影响,往往沉落到潜意识的状态当中,也就是说,在顾客心中有很多的“不知道”、“没想到”、“想不到”。那么,当顾客的购买心理在萌芽或犹豫时,那么引导他亲身体验,让他身临其境,感觉到自己形象的变化和服装的价值,就能燃起顾客心里的购买欲。
当然,最好的体验就是让顾客试穿。调查显示,顾客是否购买产品,很大程度上就取决于是否能够进入试穿体验和顾客是否能够满意试穿的效果。通常,一旦顾客开始试穿,他们的态度就会改变,一般有68%的顾客试穿后会愿意购买。
那么,体验因何有如此神奇的魅力呢?
从心理学角度讲,体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时,他意识中所产生出的美好感觉。
体验的主要特征有:
1.个性化
体验在本质上是来自一个人的心境和事件的互动。
通常情况下,服装店里都是靠人体模特儿来表现服装形象的,但它只能表现出几个款式或是几件衣服的搭配效果,并且表现出的还是一种理想状态,并不是对所有的顾客都适合的,所以,只有经过亲身体验,才能明确顾客的购买意向。
再者,顾客的身材、肤色等各不相同,同样的服装,穿在这位顾客身上适合,未必就适合另一位顾客。而体验这种个性化的特点恰好可以让顾客看到自己所精心挑选的服装是否合适。
2.参与
体验就是当事人自己去看、听、品、用和感受,虽然有朋友的意见和建议,但是,都没有自己的体验效果更好。
通过体验,顾客不只是看看、摸摸,而是在品味着。此时,顾客的需求从意识的最底层被牵引出来,开始由隐性需求转化为显性需求。
3.难忘
一般情况下,人们最初接触到事物时会最容易受到感性的影响,但要让某种商品在顾客头脑中留下深刻印象,只有体验。体验的行动结束之后,体验的价值却弥留延续,可以在顾客头脑中留下无法抹去的印象。
有一位老年女性身材修长,她对旗袍十分钟爱。只是因为年轻时所处的年代限制,无法实现自己的心愿。当她看到张曼玉在电影《花样年华》中穿的那些精美的旗袍时,马上萌发了一个不可遏制的念头:把旗袍的味道穿出来。于是,她来到专门经营旗袍的某品牌服装店,选中了自己中意的旗袍。当她听说这家公司要举行旗袍秀晚会时,便毫不犹豫地报了名。
晚会开始前,她紧张的对女儿说:“我活到这年年纪,还从没在这么大的舞台上走过呢,真怕自己走不好。”女儿搂着妈妈的脖子说:“妈,我想念你一定能走好的,您今天漂亮极了。”
这时主持人的声音响起:“大家掌声有请下位出场的某某女士,她为大家展现的是旗袍的夕阳红风采。”这位母亲在音乐声中稳步走上舞台,雍容典雅,光彩照人,立刻就成了观众的焦点,迎来了观众热烈的掌声。
女儿在妈妈走下舞台的一刻冲上去和她紧紧拥抱在一起,“妈妈,您今晚太美了。您是我的骄傲。”母亲的脸上也是一脸的幸福。
这位老人简直不敢相信一件旗袍不但圆了自己的心愿,也让自己的形象大为改观。
如果在平时,穿那些宽松朴素的服装,人们最多把她看成是一位家庭妇女。正是这种情感化的体验,让这位老人坚定地喜欢上该品牌的产品,从而成为该品牌忠实的顾客。
体验,只有体验才可以刺激人们深层的心理感受,唤起他们久违的渴望。当体验者将刺激与自我、他人、社会文化联系起来,从而体验到被尊重和实现自我价值的高级情感,他们会激动、兴奋,达到忘我的最佳状态。而且,这种印象会持续保留,这就是体验给人留下的深刻印象。
在体验的过程中,顾客可以亲自感知产品的使用价值、服务价值和形象价值,通过对服装的亲自体验来最后确认产品的功能,并且实现这种功能与自己需求的对接。因此,服装销售人员应该尽可能找机会让顾客切身体验你的商品和服务,让他们自己去体验服装的优劣。
可是,也有这种情况:许多顾客会拿起自己中意的衣服在身上比着,站在镜子前看来看去,就是不愿意去试穿一下。这时怎么办?销售人员可以一边介绍,一边伸出右手,做出请的姿势,并伸手把试衣间门打开(或把帘子拉开),“小姐,请在这里试穿!”
当顾客试穿时,销售人员要注意做到:
主动为顾客解开试穿服装的扣子等;
把顾客引导到试衣间外面等候;
顾客走出试衣间时,为他整理服装;
评价顾客的试穿效果时态度要诚恳,可以略带一点夸张和赞美之辞,但是适当。
当顾客看到服装体验令自己形象大变,会给他们带来一种意想不到的欣喜和快乐。
体验,不仅是对顾客眼光的肯定,也是对自己产品的肯定。如果能调动顾客的全身感觉去体会服装的效用,让他们在体验中领略到不一样的享受,就会激发他们沉埋在潜意识层面的需求欲望,也会给服装平添一分魅力。
[BT3]高手教你卖服装
顾客的想象力是销售人员可以用来推销的法宝,因为那种想象的诱惑是顾客无法抗拒的,从而心甘情愿的把钱交到销售人员手中。
小丽下周要去参加一个非常重要的会议,这对他未来的仕途来说非常重要,所以他要为自己好好准备一下,当然,首先就是要给自己选一套得体的服装,于是她来到一家高档服装店,进去转了一圈,看到了一件比较满意的衣服,销售人员过来对她说:“小姐,这款套裙卖的特别好,价格也非常公道,只有1200元。”然后就又介绍了很多关于这款套裙的面料和产地等内容,听的小丽头都大了,厌烦的找借口离开了。
不一会儿,小丽又转到了一家服装店里,在这家店里,她同样看到了相同的一款套裙,正在犹豫之际,销售人员小姐走过来了,看到小丽一身的职业装,一副干练的劲头,认定她一定是个女强人,于是开口对她说:“小姐,这款套裙非常适合你这样的职业女性穿着,出席正式的场合时,能给人一种干练又不失优雅高贵的感觉,会给您加倍的自信,令您的仕途更上一层楼。”
小丽听着销售人员的话,想象着自己穿着这身套裙站在会议室里和公司的高层谈论公司的发展问题,一定是神采奕奕的。当下就立刻决定购买了。