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服装这样卖才对

服装这样卖才对

作者:元博

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类型:营销管理

连载完成:已完成连载

上架时间:2016-04-06

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最新章节:参考文献

图书介绍:
本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托,针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项,精心收集和整理了91个具有代表性的问题,并采取情景模拟的形式,通过“情景描述+错误应对+情景解析+话术示范”几个模块,力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。
章节列表:
第0章 前言
第1节 前言
第1章 打响销售的第一枪——迎接顾客实训
第1节 顾客走进服装店
第2节 顾客与同伴一起走进服装店
第3节 老幼病残孕等特殊顾客进店
第4节 老顾客再次光临服装店
第5节 顾客冷冷地说“我只是随便看看,你不用跟着我向我介绍”
第6节 顾客进店后不停地张望四周
第7节 顾客进店后直接奔向某款衣服
第8节 营业高峰期,顾客因受到慢待而心生不满
第9节 顾客进店逛了一圈,什么也没说就要离开
第10节 顾客说“先到别处看看,没合适的再回来”
第11节 顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
第2章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
第1节 顾客进店只是一个劲儿地逛,却对买衣服的事只字不提
第2节 顾客停在某款衣服前仔细看
第3节 顾客主动询问某款衣服的细节
第4节 想了解顾客对服装类别的需求
第5节 想了解顾客喜欢什么风格的服装
第6节 想了解顾客选购衣服时对款式的要求
第7节 想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
第8节 想了解顾客选购衣服时对面料的要求
第9节 想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
第10节 想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
第11节 想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
第12节 顾客也不知道自己想买什么样的衣服
第13节 服装销售人员建议顾客试穿_下衣服,但是顾客却不愿意
第14节 顾客对衣服挑三拣四,试来试去
第3章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
第1节 顾客说“我本来就胖,穿上这件衣服就更显胖了”
第2节 衣服大小正合适,但顾客却说穿着有点紧,不舒服
第3节 顾客觉得衣服的款式还行,但是颜色不太合适
第4节 顾客说“这款衣服太成熟了,穿起来太显老了”
第5节 顾客说“这款衣服显得太年轻了,不适合我”
第6节 顾客说“这款衣服看上去太老土了,我不喜欢”
第7节 顾客说“这款衣服太花哨了,根本不适合我”
第8节 顾客说“这是什么衣服啊,怎么感觉怪怪的”
第9节 顾客说“我不喜欢牛仔裤,感觉穿起来不上档次”
第10节 顾客试过自己选的衣服后不太满意,准备放弃购买
第11节 顾客说“别蒙我了,这款衣服我穿根本不合适”
第12节 顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身要走
第4章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训
第1节 顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过,是新出的吗”
第2节 顾客问“你们和××品牌相比,哪家质量更好”
第3节 顾客说“你们只是贴牌而已,根本不是真正的名牌”
第4节 顾客说“我一直穿××牌子的衣服,没穿过你们的衣服”
第5节 顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸,谁知道你们说的是真是假”
第6节 顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧,感觉都没什么可买的”
第7节 顾客说“这件衣服做工太粗糙了”
第8节 顾客说“这件衣服的面料质量不太好”
第9节 顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”
第10节 顾客问“这件羊毛衫会不会起球”
第11节 顾客说“这款衣服是去年的旧款吧,怎么和我去年买的款一模一样”
第12节 顾客担心特价衣服质量没保证
第13节 顾客试穿后很满意,要求拿一件新的,可库房里没有了
第14节 顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”
第5章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训
第1节 顾客直接询问某款衣服的价格
第2节 顾客对衣服很满意,但问过价格后转身就走
第3节 顾客说“这件衣服我非常喜欢,就是价格有点贵”
第4节 顾客说“款式差不多,你们比××牌子的贵多了”
第5节 顾客说“这衣服就是普通的化纤面料,怎么这么贵”
第6节 顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱,怎么你们卖这么贵啊”
第7节 顾客说“我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服”
第8节 顾客说“我是老顾客了,都不给点优惠吗”
第9节 顾客说“我跟你们店长认识,总得给点优惠吧”
第10节 顾客说“我是诚心要,再便宜点我就买了”
第6章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训
第1节 顾客说“你们的衣服可不便宜,能打折吗”
第2节 顾客说“很多服装店都在打折,怎么就你家不能打折”
第3节 顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”
第4节 顾客说“××店打6折还有赠品,你们怎么什么优惠也没有”
第5节 顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”
第6节 顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”
第7节 顾客说“赠品和积分没什么用,直接给我打折吧”
第8节 打折和赠品只能二选一,顾客却说两样都要
第9节 顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”
第7章 踢好“临门一脚”——促成交易实训
第1节 顾客说“这衣服我很喜欢,不过我得回去跟老公商量一下”
第2节 顾客说“我1、白衣服不合适,还是改天带我老公过来亲自试试再决定”
第3节 顾客说“我想再逛逛,比较一下再作决定”
第4节 顾客说“衣服虽然不错,可我同事有一件一模一样的”
第5节 顾客说“这款衣服太常见了,满大街都是,我可不想跟别人穿一样的衣服”
第6节 顾客看中了一款衣服,但是同行顾客却提出不同意见
第7节 顾客对试穿的衣服很满意,可是被闲逛的另一顾客顺口否决
第8节 顾客感觉两款衣服都不错,不知该选哪一款
第9节 顾客说“我今天就先试试,等你们打折时我再买”
第10节 顾客说“我身上没带那么多钱,下次再买吧”
第11节 顾客买完衣服,销售人员向顾客推荐关联产品,顾客却说不需要
第12节 经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交
第13节 顾客问“你们的售后服务怎么样”
第8章 真心诚意换来回头客——售后服务实训
第1节 销售人员想要收集VIP顾客资料,可顾客不愿意配合
第2节 顾客说“上次我买的衣服,缩水太严重了”
第3节 顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的,怎么掉色还是这么严重”
第4节 衣服无任何质量问题,但顾客坚持要求退货
第5节 衣服已经超过退货期限,但顾客要求退货
第6节 顾客买完衣服后,三番五次要求换货
第7节 顾客投诉某销售人员服务态度太差了
第8节 服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客
第9章 参考文献
第1节 参考文献
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